9 de dezembro de 2022

O que é funil de vendas? Entenda o conceito e como extrair bons resultados

Conhecer todas as etapas do funil de vendas é muito importante para obter excelentes resultados nos negócios. Para se ter uma ideia, o que é funil de vendas, é uma das perguntas mais colocadas em e-books e outros conteúdos relacionados a vendas e marketing digital devido sua importância para as estratégias.

Ao entender o conceito de funil de vendas, os empreendedores podem desenvolver melhor as ações de marketing para o negócio, com um direcionamento para os interesses do público e contribuindo com o reconhecimento da marca e a lucratividade.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas consiste em um modelo estratégico que permite visualizar as etapas da jornada do cliente, desde o momento em que ele realiza o primeiro contato com a empresa até a realização da compra. 

Em alguns casos, o funil se estende para a etapa de pós-venda.

Para proporcionar um melhor relacionamento, de modo direcionado, a estrutura é composta por um conjunto de gatilhos e etapas que visam dar suporte à jornada de compra das personas (representação ideal do cliente).

O conceito do funil é utilizado para compreender melhor quais contatos estão evoluindo no relacionamento com a marca e, com isso, tem mais predisposição à compra.

Além disso, ele permite um entendimento gráfico da jornada geral, pois é natural que mais pessoas sejam atraídas do que convertidas para clientes efetivos, pois o tempo de decisão pode ser muito diverso.

Ou seja, não são todas as oportunidades do processo que realmente se transformam em uma venda concreta.

No decorrer da jornada, algumas oportunidades esfriam ou são perdidas em gargalos. Por isso, também é fundamental sempre visualizar a estrutura do funil para melhorar os fluxos e reduzir os gargalos.

Lembre-se que o processo também é necessário para qualificar os leads.

Afinal, não são todas as oportunidades que correspondem ao cliente ideal para um negócio de bancada de aço inox para cozinha, por exemplo. 

Alguns não terão orçamento suficiente para investir nas soluções da empresa e há os que ainda não estão preparados para a compra.

Por estes e outros motivos, o conceito de funil é utilizado e deve ser sempre acompanhado, de modo que os contatos e a nutrição dos leads seja mais adequada, não afastando um contato que teria potencial para compra por conta de uma ligação em momento inadequado, por exemplo. 

Um dos requisitos para criar um funil é unir as áreas de marketing e vendas, oferecendo uma estrutura realista para jornada dos leads e uma passagem adequada para oportunidades de abordagens de vendas.

Assim, cada etapa do funil deve se relacionar às diferentes fases da jornada de compra, considerando a evolução do relacionamento e o interesse do cliente pelo negócio. 

Deste modo, entender como funciona cada etapa é o modo de conseguir excelentes resultados e otimizar as ações.

Como funciona o funil de vendas?

A jornada de compra é diferente para cada um dos seus clientes, ou seja, cada pessoa passa por diferentes momentos que indicam o quanto está ou não próximo de realizar a compra.

Há o momento em que o lead escuta pela primeira vez a respeito da solução que a sua empresa oferece, ou mesmo percebe alguma situação ou tema que tem curiosidade/interesse.

Posteriormente, ele pesquisa informações sobre a companhia até o momento de realizar a compra.

Cabe ressaltar que uma pessoa que acabou de descobrir a existência do seu empreendimento de porta de alumínio para banheiro 60CM, dificilmente irá realizar uma compra.

Isso porque ele ainda está considerando suas próprias necessidades, não estando pronto para a aquisição. Assim, é necessário nutrir esses internautas, pois um indivíduo que já leu conteúdos e avaliações sobre a sua empresa tem mais propriedade para adquirir o produto.

O funil de vendas é estruturado em 3 etapas: topo, meio e fundo de funil. 

O topo é o estágio em que os usuários estão descobrindo suas necessidades e potenciais interesses. Conforme o funil vai se estreitando, os interessados são convertidos e se transformam em prospects, leads e clientes.

Sendo assim, cada fase tem papéis e características diferentes durante a jornada de compra dos clientes que devem ser consideradas para um melhor contato com os potenciais clientes. Por isso, entender cada etapa é o modo de ter excelentes resultados.

  1. Topo de funil: aprendizado e descoberta

Esta etapa TOFU (Top of The Funnel) é conhecida pelos aprendizados e descobertas, pois os visitantes ainda não sabem que tem uma necessidade ou problema de forma específica.

Assim, é provável que a pessoa ainda não esteja buscando um produto ou serviço de forma específica, mas sim mais informações sobre o tema. Afinal não possui conhecimento desta demanda.

Nesta etapa, a empresa está lidando com visitantes que descobriram recentemente o site da empresa de certificado CIPA ou mesmo estão pesquisando sobre o que é e qual a importância desse certificado. 

A partir de bons conhecimentos e materiais nesta fase é que no futuro esse internauta poderá buscar por cursos na área.

Assim, oferecer materiais que ajudem o visitante a entender o problema ou necessidade que possui é fundamental.

Desta maneira a sua empresa se torna uma referência para tirar dúvidas relacionadas a necessidade ou problema identificado e será cotada para a prestação do serviço.

As equipes de venda e marketing podem, juntas, pensar em estratégias que ajudam a conduzir os visitantes mais adequadamente, fazendo com que eles avancem para a próxima etapa do funil.

Deste modo, materiais ricos como e-books, artigos, infográficos, vídeos e outros conteúdos podem ser oferecidos em troca de informações dos visitantes. 

Aqui o usuário já está sendo direcionado para o meio do funil, em que contatos mais próximos e o reconhecimento dos interesses desse público é identificado, algo que ajuda nas conversões futuras – na conversão do visitante em lead.

Basicamente, as equipes devem despertar o interesse dos visitantes por assuntos que tenham relação com a solução que oferece e que o faça compreender o problema. 

Assim, o usuário é acompanhado até o momento em que tem consciência para avançar para a próxima etapa do funil.

Meio do funil: reconhecimento da necessidade e consideração da solução

Nesta etapa MOFU (Middle of The Funnel), a empresa já está lidando com leads que reconhecem os seus problemas, porém, não sabem ainda como resolvê-los. 

É natural que uma pessoa que descobre um problema ou necessidade queira encontrar uma boa solução, direcionando as pesquisas para avaliar as opções que têm, de modo a identificar a melhor opção para a necessidade identificada.

Esta é uma excelente oportunidade para a equipe de vendas mostrar autoridade no assunto e apresentar as melhores soluções para os problemas dos leads.

Entender se o lead é um potencial cliente é fundamental para que os vendedores não percam tempo conversando com quem não tem intenções de compra ou afaste um contato que ainda não está pronto para compras.

Vender para pessoa errada é uma ação que pode gerar custos e prejuízos para empresas de diferentes segmentos.

No meio do funil, os profissionais de empresas de energia solar na Bahia, por exemplo, podem ajudar os potenciais clientes com técnicas e dicas. 

Longe de vender soluções a qualquer custo, a empresa pode trabalhar o amadurecimento e a qualificação dos leads, mantendo-os próximos e deixando-os prontos para avançar mais uma etapa do funil.

Fundo de funil: decisão de compra

No BOFU (Bottom of The Funnel) a empresa já está lidando com leads qualificados, que se mostram excelentes oportunidades de venda, pois estão praticamente prontos para serem abordados pela equipe de vendas.

Nesta etapa o vendedor tem a responsabilidade de conduzir o lead qualificado para o fechamento da compra.

A relação de confiança construída ao longo das etapas anteriores faz, por exemplo, que as empresas de serviços terceirizados de limpeza sejam vistas como uma referência no assunto e, principalmente, o empreendimento com quem o cliente possa fechar negócio.

O funil de vendas se encerra quando os prospects realizam as compras e se tornam clientes da empresa. No entanto, é possível aplicar novas ações para o processo de fidelização e reinserção em funis.

Independentemente do estágio, o importante é que a marca se mostre expert no assunto e ajude os leads na escolha dos produtos ou serviços. Evidenciar as vantagens de escolher a empresa e comparar as soluções existentes é crucial nesse processo de fortalecimento.

Benefícios de aplicar o funil de vendas 

O funil de vendas é muito utilizado em vendas consideradas complexas e consecutivas, que demandam um longo tempo de decisão.

Por conta disso, os principais benefícios do funil de vendas são:

  • Aumento da produtividade;
  • Previsibilidade dos resultados;
  • Otimização da gestão;
  • Melhora e aceleração do ciclo de venda;
  • Melhora o aproveitamento das oportunidades;
  • Traz mais respostas para qualificar produtos e serviços;
  • Permite identificar as dificuldades em cada etapa;
  • Qualificação e direcionamento de leads;
  • Cria rotinas de acompanhamento da produtividade e vendas.

Com diversos ganhos positivos, incorporar o funil de vendas nos negócios de contabilidade e commerce são maneiras de ter excelentes resultados.

Como criar o funil de vendas do seu negócio?

Como pode ser visto, o funil de vendas é dividido em três etapas. Para cada uma delas, os profissionais podem desenvolver diferentes materiais com objetivo de atrair os visitantes, considerando a profundidade dos conhecimentos e grau de interesse em cada estágio.

Isto posto, o funil de vendas pode ser criado a partir de um mapeamento da jornada de compra do cliente, definição dos gatilhos de conversão e com o alinhamento das equipes de marketing e vendas.

Conteúdos para cada etapa do funil

Após realizar o mapeamento sobre a jornada de compra, os profissionais podem iniciar o desenvolvimento de materiais ricos e atrativos, promovendo um bom volume de visitantes no topo.

Considerando que o público ainda não tem conhecimento sobre as soluções da sua empresa, inclusive em áreas mais técnicas como de medição ôhmica, os conteúdos precisam ser de fácil compreensão e fornecer informações necessárias para despertar a curiosidade dos visitantes, aumentando as chances de se tornarem leads.

Na primeira etapa os materiais mais comuns são: 

  • Vídeos;
  • Newsletter;
  • E-books;
  • Posts de blog.

No meio de funil, é interessante oferecer soluções para os problemas e necessidades das pessoas que já foram convertidas em leads

Considerando que nesta etapa a empresa já tem possíveis compradores, é interessante solicitar algumas informações como email, nome, telefone e monitorar as interações para direcionar conteúdos mais específicos e profundos. 

Além disso, a solução proposta pela empresa já pode começar a ser abordada de forma mais clara.

O uso de um software de automação de marketing e CRM podem ajudar no gerenciamento dos leads e dos dados, qualificando o envio de materiais e newsletter.

Os materiais que podem ser desenvolvidos para esta etapa consiste em webinars, posts em blogs e e-books.

No fundo de funil, o último estágio, a empresa pode se posicionar como a melhor oferta do mercado, ou seja, evidenciar os diferenciais de sua proposta e mostrar que a companhia possui um bom preço de câmera residencial, por exemplo.

Nessa altura, os leads já pesquisaram informações e preços dos concorrentes e fizeram comparações para conseguir tomar uma decisão. 

Para facilitar o processo, os materiais devem demonstrar o porquê sua empresa é a mais relevante e os formatos mais indicados são a demonstração do produto, cases de sucesso e depoimento de outros clientes.

Portanto, os investimentos de tempo e capital para a produção de conteúdos, pensar nas estratégias para cada etapa e fazer um bom monitoramento do funil é o caminho para o crescimento e sucesso da empresa.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.