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Uma das perguntas que gestores comerciais e empreendedores mais se fazem é a seguinte: como aumentar o ticket médio?
Considerado um dos indicadores de desempenho mais importantes para qualquer empresa, o ticket médio está diretamente relacionado à sustentabilidade financeira e lucratividade de um modelo de negócio.
Neste artigo, vamos explicar o que é e como aumentar o ticket médio da sua empresa a partir de 6 dicas fundamentais.
Continue a leitura e descubra ao longo deste conteúdo quais são as boas práticas que você pode implementar para ampliar a sua geração de receita:
- Use a Curva ABC para mapear os clientes mais rentáveis;
- Incorpore o cross-selling e o upselling às suas estratégias comerciais;
- Diversifique seu mix de produtos;
- Dedique-se à qualificação de seus leads;
- Verifique se os seus preços são realmente competitivos;
- Nunca deixe de lado a prospecção de novos clientes.
O que é ticket médio?
O ticket médio é um indicador de desempenho muito utilizado no departamento de vendas das empresas.
Basicamente, ele serve para mensurar, em média, quanto cada cliente gera de receita para a empresa durante um período específico de análise.
O cálculo do ticket médio é bem simples. Basta somar todo o faturamento de vendas e depois dividir esse valor pelo total de clientes que efetuaram ao menos uma compra dentro deste período analisado.
Suponha que no primeiro semestre de 2021 o faturamento da sua empresa foi de 150 mil reais e que você vendeu para 48 clientes durante esses seis meses.
Logo, o valor do ticket médio será de 3.125 reais.
6 dicas de como aumentar o ticket médio da sua empresa
Agora que já relembramos o que é o ticket médio e como é feito o cálculo desse indicador de desempenho, é hora de conferir 6 dicas valiosas de como aumentar o ticket médio na sua empresa.
1 – Use a Curva ABC para mapear os clientes mais rentáveis
A Curva ABC é um método que se baseia no princípio de Pareto, o qual diz que 80% do faturamento vem de 20% dos clientes.
A partir da análise da Curva ABC, você categoriza seus clientes de acordo com o volume de receita que eles representam para o seu negócio.
- Clientes A: representam por 80% da receita e correspondem a 20% da sua base;
- Clientes B: representam 15% da receita e correspondem a 30% da sua base;
- Clientes C: representam 5% da receita e correspondem a 50% da sua base;
Baseando-se na Curva ABC, você poderá concentrar seus esforços nos clientes que mais geram receita e também traçar estratégias mais eficazes para que os clientes B e C possam aumentar o ticket médio.
2 – Incorpore o cross-selling e o upselling às suas estratégias comerciais
Cross-selling e o upselling são duas estratégias muito recomendadas para as empresas que desejam aumentar seu ticket médio.
A primeira consiste em oferecer produtos que complementam uma outra solução que o cliente adquiriu.
Já a segunda trata de oferecer um upgrade para o cliente, sugerindo que ele adquira uma versão superior à solução que ele já tem e pague um pouco mais por isso.
3 – Diversifique seu mix de produtos
Para que você seja bem sucedido ao implementar a dica anterior e aumentar seu ticket médio, é interessante que você busque diversificar seu mix de produtos.
Nesse sentido, procure desenvolver novos produtos e serviços que sejam complementares aos que já vende, estimulando o cross-selling.
Da mesma forma, crie produtos e serviços que sejam um upgrade de outros, o que levará ao upselling.
Além disso, com um mix maior de produtos você pode atingir outros segmentos do mercado, ampliando suas vendas.
4 – Dedique-se à qualificação de seus leads
Leads bem qualificados tendem a representar um ticket médio maior para a empresa. Portanto, dedique-se com mais afinco a essa etapa estratégica do processo comercial.
Existem diversas técnicas de qualificação de leads, como a BANT, que procura leads que tenham a verba necessária (Budget), seja a Autoridade que pode assinar a compra, Necessitem da solução e vão fechá-la em Tempo viável.
Veja mais algumas técnicas de qualificação de leads aqui:
https://drive.google.com/file/d/1MmiohAGiB8zHoABFYAs_PGlCwOHBnER-/view?usp=sharing
5 – Verifique se os seus preços são realmente competitivos
A sua política de preços pode estar sendo um obstáculo para você aumentar seu ticket médio. Por isso, reavalie seus preços e verifique se eles são realmente competitivos com o que é praticado no mercado.
6 – Nunca deixe de lado a prospecção de novos clientes
Vender mais para os clientes que você já possui na sua base é muito importante para aumentar seu ticket médio. Mas isso não significa que você deve deixar de prospectar novas oportunidades de negócio.
Para ajudar você nessa tarefa, trouxemos algumas dicas de prospecção, do Eduardo Muller, da Universidade Previsível:
https://www.youtube.com/watch?v=8tp810aUHk4&t
Bom, o que você achou dessas 6 dicas fundamentais de como aumentar o ticket médio?
Faça uso dessas boas práticas na sua empresa e obtenha um melhor desempenho nas suas vendas.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
