Saiba como fazer prospecção de vendas

Fazer um negócio próprio funcionar não é tão simples quanto parece. Há várias estratégias que precisam ser levadas em conta ao mesmo tempo, como a da prospecção de vendas, que pode fazer toda a diferença no curto e longo prazo.

Se isso já era verdade algumas décadas atrás, hoje se tornou ainda mais verdadeiro e até mais desafiador. De fato, já se foi o tempo em que uma empresa poderia simplesmente abrir as portas e ficar esperando que os clientes viessem por conta.

Ou, ainda, que o simples boca a boca fosse suficiente para crescer e conquistar a quantidade necessária de clientes. Hoje, esses mesmos consumidores são tão exigentes e a concorrência tão grande, que a marca precisa ser muito mais efetiva e ativa.

Para entender um exemplo disso, basta abrir um motor de busca na internet e pesquisar algo como fechamento de lavanderia com vidro. Em poucos segundos, surgem centenas ou mesmo milhares de resultados, todos concorrendo entre si mesmos.

Alguns deles ainda aparecem com a opção de navegação pelo mapa. Ou seja, se você estiver pelo celular é possível ativar o GPS e pedir para o aparelho levá-lo até o estabelecimento mais próximo que comercializa aquele produto ou serviço.

Esse é apenas um exemplo de como o mercado evoluiu nos últimos anos, e de como pode ser difícil estabelecer-se em determinados segmentos que já estão saturados, de tão competitivos que se tornaram para as marcas e empresas.

Neste sentido, a prospecção de vendas deixa de ser um diferencial para se tornar uma questão de sobrevivência. Sobretudo quando ela é bem-feita e se torna responsável pela maior quantidade de vendas realizada pelo negócio em questão.

Até porque aquela imagem do vendedor antigo que atuava como um lobo solitário, também precisa ser substituída por consultores mais participativos. Melhor do que um vendedor que vende bem quando está inspirado, é um que vende sempre e tem constância.

Assim, se a loja faz aluguel de vestido de debutante, ela não fica contando apenas com a inspiração de uma única pessoa, nem se deixa levar por achômetros e variações de mercado. O que ela faz é racionalizar seu processo de vendas até o máximo.

Essa racionalização passa por várias etapas, sendo que a prospecção é uma das principais por ser aquela que alimenta um banco de leads. Ela está entre a captação desses clientes em potencial feita pelo marketing, e o fechamento feito pelo departamento comercial.

Trata-se, portanto, de uma etapa bastante delicada, que quanto mais planejada e bem-feita, mais influenciará nos resultados finais, inclusive no seu próprio faturamento, podendo chegar ao ponto de mudar totalmente os rumos da empresa em questão.

Ainda hoje é possível considerar que há veículos online e offline, que podem ser trabalhados ao mesmo tempo, aumentando as chances da marca. Porém, aumentando também a exigência de planejamento e de esforço humano.

Aliás, esse é um dos motivos pelo qual achamos por bem desenvolver este conteúdo especial, para que você saiba como fazer prospecção de vendas, entendendo os principais conceitos e características que norteiam esse recurso.

Lembrando que existe um percentual de universalidade nessa tática, de modo que uma escola de curso de pilotagem automotiva pode reaproveitar as mesmas dicas voltadas para outros nichos de mercado bem diferentes.

Contudo, para que isso aconteça de modo realmente satisfatório, é preciso que o empresário ou gestor de empresas seja capaz de assimilar as dicas mais universais, depois sendo capaz de aplicá-las no caso a caso, sem generalizações.

Como no caso do funil de vendas, que pode mudar consideravelmente entre um e outro tipo de empresa, mas que sempre vai ter seu topo, seu meio e seu fundo. O que muda são as táticas específicas do dia a dia, conforme as demandas de público e mercado.

Isso vale não apenas para o departamento de marketing e de vendas, mas para todos os setores empresariais que lidam com estratégia. Se o próprio RH (Recursos Humanos) tiver meta de recrutamento, vai precisar lidar com a diferença entre universal e específico.

No caso das vendas e da prospecção, isso pode ser facilmente resolvido por meio de reuniões e de implementação com base em exemplos práticos. Por isso, aqui sempre usamos casos de nichos reais, de modo bem mais ilustrativo.

De fato, um dos aspectos principais deste assunto é justamente o fato de que hoje a prospecção de vendas evoluiu tanto que já pode ser aplicada a qualquer empresa, tanto as que vendem algo como vinho tinto doce, quanto as que prestam serviços industriais.

Diante disto, se o seu interesse enquanto leitor é justamente compreender de uma vez por todas como tais recursos e segredos podem mudar consideravelmente seus resultados, aumentando as vendas e a receita, então basta seguir na leitura até o fim.

O que é prospecção?

Até aqui já ficou claro que a prospecção é algo que vem depois da captação de leads, isto é, quando você já tem um banco de contatos comerciais ativo, e antes do fechamento, quando o comercial for fechar a negociação com o cliente.

Naturalmente, as demais etapas também precisam estar em dia e a qualidade da prospecção vai depender, em si mesma, da qualidade dos outros estágios. Afinal, quanto melhor foi o lead, melhor será a prospecção na hora de qualificá-lo.

Hoje em dia, essas etapas se tornaram mais complexas e demandam a configuração de um bom funil de vendas, que leve em conta o que cada equipe e cada colaborador precisa fazer dentro do seu timing específico.

No caso de uma empresa de vigia noturno, por exemplo, é possível seguir um funil de vendas com a seguinte base estratégica:

• Anúncios do serviço;
• Geração de conteúdo;
• Captação de leads;
• Qualificação desses contatos;
• Prospecção dos leads;
• Negociação e fechamento;
• Fidelização do cliente.

Assim, a empresa consegue fazer captação de leads tanto pelo outbound quanto pelo inbound marketing, como no caso do marketing de conteúdo.

Inclusive, podendo fazer contatos comerciais online e offline, sem criar limitações para si mesma quanto a isso, mas sim tirando o melhor de cada possibilidade.

Naturalmente, com uma variação dessas ao lidar com cada contato, a base para prospecção vai funcionar muito melhor e facilitar essa etapa do processo.

1 – Automatizando o processo

A prospecção de clientes é algo que ainda pode ser feito à mão. Ou seja, no famoso um para um, seja por e-mail, telefone ou presencialmente.

Inclusive, mesmo as estratégias mais ousadas de marketing digital chegam a utilizar esse recurso. Como quando uma campanha está chegando ao fim e o líder decide repescar alguns contatos que acabaram não comprando ou passando o cartão de crédito.

Quando um petshop de banho e tosa pequeno faz isso, no fundo o que temos é a boa e velha venda direta. Contudo, outros negócios podem preferir apenas o processo automatizado, que permite maior escala e disparo em massa.

Nesses casos, a prospecção pode contar com um software ou aplicativo de CRM (Customer Relationship Management), que apesar do nome “Gestão de Relacionamento com o Cliente”, pode ajudar desde o primeiro dia, como lead e prospecto.

Assim, desde o momento em que o lead entrou no seu banco de contatos, após ligar na empresa, preencher um formulário ou baixar um e-book no blog da firma, você já pode começar a qualificá-lo e nutri-lo com mais conteúdos.

No fim, o grande objetivo disso tudo é ajudar não apenas na prospecção, mas também  acelerar a jornada da compra como um todo, trazendo mais clientes, mais rápido.

2 – Tenha um método

Outra dica de ouro quando o assunto é dicas de como prospectar, é a importância de estabelecer e respeitar um método, como algo incontornável.

De fato, é muito comum uma empresa obter ótimos resultados no começo, mas depois não conseguir replicar isso e ficar na dúvida sobre por que ocorreu a queda nos números.

Geralmente, o motivo está no alinhamento interno e na perda do método. Ou seja, o marketing de uma firma de tornearia mecânica precisa definir muito claramente sua estratégia, dividir a função de cada um e vistoriar o dia a dia.

Cabe aos líderes guardar o método e exigir que ele seja cumprido, pois se cada um começar a fazer o que quer e sair do script, certamente a prospecção vai começar a desandar e perder o horizonte de crescimento.

3 – Pense no longo prazo

Por fim, já vimos que não dá para falar de prospecção como se ela fosse uma etapa que fica boiando no vazio, pois ela envolve esforços anteriores e posteriores.

Por isso, permita que funcionários engajados em outros estágios do funil também participem da reunião de prospecção. Depois, faça o próprio prospecto ou cliente em potencial sentir que há um propósito maior naquilo tudo.

Assim, uma empresa de varal de teto grande começa a entender a diferença entre torcer para o consumidor passar o cartão, ou conquistar um cliente satisfeito e fidelizado.

No segundo caso, a marca já começou a pensar no médio e longo prazo, criando algo que pode crescer com escala e sustentabilidade.

Considerações finais

Falar sobre prospecção de vendas é o mesmo que tratar sobre o funil inteiro e, portanto, sobre o próprio futuro de cada empresa.

Com as informações básicas e as dicas dadas acima, fica mais fácil você saber como fazer essa prospecção, quais os métodos e os segredos que precisam ser levados em conta.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos