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Quando uma empresa se torna realmente forte e percebe a chance de crescer no mercado, ela precisa começar a entender alguns pontos mais complexos e delicados, é o caso do padrão de consumo, por exemplo, que é algo fundamental.
Como dito, pode ser que uma lojinha ou mercearia de bairro não precise disso para continuar vendendo para o pessoal que compra dela há anos.
Entretanto, se o negócio quiser dar um salto e buscar crescimento sério e sólido, aí sim vai precisar.
No fundo, mesmo uma loja pequena que vende cortina romana sob medida já pode se beneficiar bastante desse conhecimento, que vamos detalhar abaixo. Pois, mesmo que ela não queria crescer em quantidade, pode crescer em qualidade.
Sendo assim, mesmo que não queira aumentar incrivelmente sua carteira de clientes, certamente vai querer atender os consumidores que já tem de maneira mais assertiva. Afinal, isso aumenta a satisfação deles e reforça sua marca na região.
Portanto, compreender o padrão de consumo das pessoas é algo que todo empresário ou gestor de empresas precisa fazer.
Lembrando que esse assunto surgiu há muitas décadas, e que não se limita apenas ao universo corporativo.
Ele faz uma intersecção bem bacana com várias disciplinas acadêmicas, sobretudo a sociologia, a psicologia e a antropologia. Trata-se, portanto, de uma questão multidisciplinar, que pode ser vista por vários ângulos diferentes.
No caso da sociologia, por exemplo, o que se faz é investigar as questões culturais por trás dos hábitos de compra e venda das pessoas.
Pode parecer exagerado, mas é assim mesmo, pois basta você pensar no caso das famosas Gerações Y e Z.
São aquelas pessoas nascidas de meados dos anos 1980 e 2000 para cá, respectivamente.
Como elas já nascem com computação, internet e até celular nas mãos, elas se tornam mais críticas, inclusive na hora de cotar e comprar produtos.
Com isso, não é difícil imaginar o quanto uma empresa de higienização e impermeabilização de estofados precisa se adaptar, pois esse novo consumidor só vai comprar das marcas que atenderem suas expectativas.
Um exemplo claro é o fato de que antes era comum um comprador passar uma tarde inteira no telefone tentando resolver um problema com uma empresa. Hoje ele corre nas redes sociais e faz uma qualificação que pode mudar tudo, para melhor ou pior.
No caso da psicologia e da antropologia o que temos é o aspecto mais individual dos padrões de consumo. Se a sociologia lida com pontos mais objetivos e de alcance macro, aqui temos os padrões micro, que também merecem muita atenção.
Por exemplo, o fato de que os clientes de pessoa física são bem suscetíveis aos famosos gatilhos mentais.
Sobretudo, os gatilhos de autoridade, de prova social e de escassez, como o primeiro que conta com a opinião de especialistas.
De fato, quando uma pessoa ouve que está cientificamente comprovado que determinado produto ou serviço é eficiente, as chances dela querer comprar aumentam e muito. O da prova social vai na mesma linha, mas baseia-se na opinião das pessoas comuns.
Basta considerar que se você para na calçada, diante de duas lojas que vendem baby doll de algodão, e uma delas tem uma fila de compradores, sendo que a outra está vazia, às moscas, vocês certamente vão preferir comprar na que está cheia.
O gatilho da escassez mostra que, no fundo, o ser humano não quer perder uma boa oportunidade, ou ficar para trás em relação a uma tendência que todos estão aproveitando.
Portanto, se você diz que a promoção acaba hoje, a pessoa corre para comprar.
Outra vertente desse gatilho ou dessa estratégia de marketing é quando você está em uma loja virtual e, ao incluir um produto no carrinho de compras, verifica que resta apenas um volume disponível daquele produto. A tendência é você acelerar a compra.
Por isso, é que achamos por bem desenvolver todo este conteúdo especial sobre o que é o padrão de consumo do ser humano, mostrando também como a pandemia da crise iniciada em 2021 mudou várias tendências e comportamentos.
Naturalmente, tratar disso é algo que também passa pela necessidade de pontuar as principais maneiras pelas quais as empresas podem se atentar a tais padrões, melhorando seu posicionamento e sua efetividade no mercado como um todo.
Ou melhor, em vez de falar sobre “empresas”, no genérico, nosso intuito é falar sobre sua empresa em específico.
Para tanto, usaremos vários exemplos concretos de segmentos e nichos reais que estão atuando hoje mesmo, no mercado.
De fato, um dos pontos mais bacanas deste tema é justamente o fato de que hoje o conceito de padrão de consumo evoluiu tanto, que já pode ajudar qualquer modelo de negócio, seja para prestar serviços ou vender bateria para caminhão.
Ou seja, onde quer que haja um empresário ou gestores engajados com a possibilidade de entender melhor o comportamento humano para, com isso, tornar seu desempenho mais assertivo e sustentável, as dicas e conselhos que daremos poderão ajudar.
Desta maneira, se o seu interesse agora é mergulhar de cabeça em um assunto relativamente simples que pode mudar para sempre a história do seu negócio, então basta você ficar com a gente por aqui até o fim da leitura.
Conceitos e características
Até aqui já ficou claro que o padrão de consumo de uma pessoa é determinado por fatores macro e micro, além de que ela nunca está sozinha nisso, pois sempre sofre o impacto de outras pessoas e de padrões culturais.
Por isso mesmo, um conceito fundamental para tornar tudo isso mais claro é o de público-alvo, que é um levantamento que as empresas já faziam antes mesmo da internet.
Só que antes era preciso contar com o amparo de pesquisas como as do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), hoje é possível utilizar as próprias redes sociais para fazer seu levantamento corporativo.
Assim, uma empresa de construção comercial pode investigar os seguintes aspectos fundamentais sobre seu público:
- Gênero;
- Profissão;
- Salário;
- Formação;
- Endereço;
- Faixa etária.
Enfim, são diversos pontos que vão dando vida a um perfil de cliente que é o seu ideal, em torno do qual você pode montar cada ação, campanha ou estratégia de marketing.
Ao definir melhor essas características, o que você faz é justamente dominar o conceito de padrão de consumo, pois entenderá como seu cliente compra, por que compra, onde compra, quando prefere comprar e daí em diante.
Lembrando que hoje esse conceito já evoluiu mais ainda, focando-se na persona do público, que faz perguntas ainda mais pessoais.
Como os sites que o cliente mais lê, os filmes que ele curte, o que ele ama e o que odeia em uma marca, entre outros.
A questão da pandemia
Muita gente ficou falando sobre a pandemia acabar ou não acabar, mas na verdade isso não muda muito quando o assunto é padrão de consumo e comportamento humano.
Lembrando que todo mundo queria que ela nem sequer tivesse existido. Porém, quando um evento dessa envergadura global ocorre, várias de suas mudanças serão permanentes.
Basta imaginar o caso de uma empresa de entrega motoboy, que passou a atender muito mais do que antes. Agora que as pessoas se acostumaram com a facilidade, mesmo sem pandemia vão continuar contratando o motoboy.
Outro exemplo fundamental que ela trouxe foi o da digitalização da vida, que inclusive não se limita apenas ao e-commerce ou ao crescimento das lojas virtuais.
Na verdade, até mesmo o EaD (Ensino a Distância) e a telemedicina precisaram se adaptar ao novo cenário, trazendo mudanças que, igualmente, podem ficar para sempre.
Portanto, facilitação, proteção pessoal (como higienização constante), digitalização e tantas outras tendências são algo que mudou drasticamente nosso padrão de consumo.
Como se atentar aos padrões?
Acima falamos do poder que as redes sociais representam hoje, no fundo você realmente pode e deve aplicá-la para se atentar aos padrões de consumo do seu nicho.
A começar por aquilo que o marketing chama de benchmarking, que é uma pesquisa de mercado focada na sua concorrência e no seu público-alvo.
Se você faz máquina de café grande, entenda todos os prós e contras da concorrência, depois faça pesquisas, enquetes, quizzes e tudo o mais que puder demonstrar o padrão de consumo atual do seu cliente.
Fique atento também aos seus próprios veículos e campos de comunicação, como os comentários nas redes, a caixa de e-mail e até o que os atendentes ouvem no telefone.
Coloque a mão na massa
Por fim, gostaríamos de ressaltar que não adianta de nada ler tudo isso se você não tiver a proatividade de colocar a mão na massa e realmente mudar sua operação.
Ou seja, uma empresa de divisória de ambiente drywall precisa implementar as devidas mudanças depois de perceber alterações no padrão de consumo da sua clientela.
Portanto, faça reuniões constantes com o marketing, as vendas e os gestores para que tudo seja formatado de modo a atrair e atender cada cliente com excelência.
Considerações finais
Sendo assim, a simples existência do conceito de padrão de consumo já basta para deixar qualquer empresário ou gestor encantado.
Quando vamos à prática, como nas dicas que demos acima, aí é que o assunto se torna ainda melhor. Entretanto, basta implementar os conceitos e conselhos trazidos.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
