Como agregar valor ao serviço? Conceito + 6 modos de fazer

Como agregar valor ao serviço? Esta é a pergunta de 1 milhão de dólares de todos os profissionais de vendas, que desejam mostrar que seus produtos se diferenciam da concorrência com características que, ao mesmo tempo, agreguem valor à solução proposta. 

Pensando nisso, reunimos algumas informações importantes que te ajudam a entender o que é um serviço de valor agregado e como agregar valor ao serviço em 6 passos. 

Vamos nessa? 

O que é serviço de valor agregado? 

Chamamos de serviço de valor agregado todo aquele que carrega consigo benefícios que vão além das características padrão da mercadoria adquirida pelo consumidor.

Atendimento de qualidade, suporte prestativo, eficiência do serviço oferecido, valorização do lead e esforços para gerar uma boa experiência do cliente são alguns elementos que ajudam a caracterizar um serviço de valor agregado. 

Equação do valor agregado 

Philip Kotler, conhecido como o Guru do marketing e da administração, estudou formas de agregar valor ao serviço e estruturou aquilo que chamamos de equação do valor agregado. 

Para Kotler, é possível responder à pergunta “como agregar valor ao serviço” combinando os seguintes elementos:

Valor agregado = [Valores Percebidos] – [Custos de Aquisição (não apenas monetários)] 

Na equação de Kotler, temos algumas variáveis incomuns. Cada uma delas é composta de diferentes elementos que tornam a ideia de valor agregado tão rica e complexa quanto ela deve ser. 

Por Custo Total para o Cliente, entendemos a soma de 4 elementos: 

• Custo psíquico (relacionado ao stress de ser o decisor de uma compra);
• Custo de energia física (ligado ao gasto de energia com reuniões, encontros e deslocamentos do início ao fim da compra);
• Custo de tempo (para tomar a decisão de compra e para ter a solução implementada); 
• Custo monetário (preço pago pelo produto). 

Já o Valor Total para o Cliente envolve outros quatro elementos:

• Valor da imagem (o quão sólida é a imagem da empresa que oferece o produto ou serviço?);
• Valor do pessoal (quão competente é a equipe envolvida no processo de venda?);
• Valor dos serviços (relacionado à qualidade do suporte, atendimento, atenção ao cliente etc); 
• Valor do produto (benefícios do produto ou características que ajudam, de fato, a solucionar o problema do cliente). 

Na equação de Kotler, a soma dos valores subtraída dos custos gera o Valor Entregue para o Cliente.

Como agregar valor ao serviço? 6 dicas

E aí? Despertamos a sua curiosidade sobre como agregar valor ao serviço? Então prepare-se para as dicas a seguir.  

1. Posicione sua marca no mercado

Você viu que o valor da imagem é uma das condicionantes para compreender o que é um serviço de valor agregado, certo? Investir no posicionamento da marca no mercado é contribuir para que a imagem da sua empresa tenha valor por si só. 

Pense, por exemplo, em grandes marcas do mercado (Coca-Cola, Nike, Nubank, Fiat etc) e no nível de confiança gerado por sua reputação. Um produto chancelado pela marca coca-cola (mesmo aqueles que não têm conexão direta com o core business do negócio, como a linha de tênis ou roupas) ganha em valor agregado apenas por carregar a marca.

Este deve ser, também, o objetivo da sua empresa. 

Para isso, invista em uma comunicação robusta e transparente com os clientes. Gere relatórios de sustentabilidade que mostrem o seu compromisso com causas socioambientais e posicione-se (ativamente, e não apenas na aparência)  como uma empresa que busca transformações positivas no mundo. Estes são alguns dos caminhos possíveis para construir uma marca com forte posicionamento. 

1. Otimize seu produto ou serviço constantemente

Entender como agregar valor ao serviço tem muito a ver com a ideia de “melhoria contínua”. Empresas que se entendem como “perfeitas” e deixam de lado os esforços por desenvolver novas funcionalidades e competências perdem em valor agregado. 

Isso porque as demandas do mercado e do consumidor mudam constantemente, e dificilmente uma marca sobrevive a estas mudanças parada em um só lugar. 

1. Evolua com o feedback dos clientes

E por falar em mudar…mude com as sugestões construtivas de seus clientes! Permita-se compreender as necessidades e as frustrações de quem consome o seu produto ou serviço e cresça com as críticas. Assim, você garante que os próximos clientes adquiram uma versão otimizada daquela oferecida anteriormente. E isso, claro, é valor agregado. 

1. Venda sensações, e não serviços

Se você trabalha com vendas, certamente já ouviu esse ditado. Quando um vendedor oferece um produto repleto de características e detalhes técnicos, perde a oportunidade de encantar o cliente e de fisgá-lo pelo coração. 

Aliás, é por isso que empresas referência, como a Coca-cola, agregam a emoção das sensações a todo o seu discurso de vendas, incluindo o famoso slogan “Abra a felicidade”. 

1. Ofereça suporte do início ao fim da compra

Um atendimento de qualidade contribui para o valor do serviço — uma das variáveis determinadas por Philip Kotler. Além disso, investir no trabalho do time de vendas é um dos segredos para o sucesso da experiência do cliente. 

Portanto, mapeie a jornada do seu consumidor e assegure a disponibilidade do time em todos os pontos de contato. 

1. Seja você um usuário satisfeito

Experts em vendas gostam de dizer que excelentes vendedores são, antes de tudo, clientes satisfeitos. Por isso, se tiver a oportunidade, experimente o produto ou serviço que sua empresa oferece. Teste as funcionalidades, explore as diferentes formas de uso, converse com os times de suporte e atendimento e construa a sua visão “do outro lado do jogo”. 

Dessa maneira, seu atendimento ganha um viés mais empático e seu discurso comercial, argumentos com verdadeiro conhecimento de causa. 

Agora que você já compreendeu o que é serviço de valor agregado e descobriu como agregar valor ao serviço com nossas 6 dicas imbatíveis, é hora de multiplicar o conhecimento e tornar todo o time de vendas infalível na promoção de satisfação e encantamento nos clientes. 

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso. 

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